Right Brothers College【RBC】

キャリアには、ルールがある。

【ビジネスモデル編⑤】顧客と価値のFitをつくり出す(前編)

137 views
約 6 分
21分10秒

カリキュラムの目的

”《ペルソナ》の心の中を覗きにいく”

当該カリキュラムでは、自社サービスに合わせた顧客心理を探究しに行きます。現在提供している製品やサービスが本当に顧客のニーズを満たすものなのか、既に満たしているのか、はたまた全く検討違いの製品やサービスを提供しているのか。現実に目を瞑らずに探究していきましょう。

カリキュラムの内容

”バリュープロポジションマップを使って、価値と顧客をFITさせる”

当該カリキュラムではバリュープロポジションマップを使用して、自社製品やサービスを顧客にニーズにFITさせていく段階です。今回の前編では、2回に渡って取り組んできた顧客理解の最後です。自社製品やサービスに合わせて顧客の心理を探究していきます。

WORK STEP

STEP1:バリュープロポジションマップを印刷しよう
STEP2:【誰に】・【どんな】価値を提供したいのか、しているのかを書き出そう
STEP3:顧客セグメント【顧客のしたいこと】を埋めていこう
STEP4:顧客セグメント【顧客の嫌なこと】を埋めていこう
STEP5:顧客セグメント【顧客の嬉しいこと】を埋めていこう

STEP1:バリュープロポジションマップを印刷しよう

STEP1では上記の画像より、バリュープロポジションマップを手元にダウンロードしてください。当該カリキュラムでは、このマップを使用して課題をすすめていきます。

STEP2:【誰に】・【どんな】価値を提供したいのか、しているのかを書き出そう 

STEP2では、ダウンロードしたバリュープロポジションマップの上部2箇所を埋めていきます。

バリューマップ上部(左側)には【どんな価値】を、顧客セグメント上部(右側)には【誰に】を記載していきます。ここで生きてくるのが、前回のカリキュラムでやったペルソナですね。【誰に】の部分には、例えば《田中太郎:一般顧客》などと記載をしておけば、より具体的で実用性のあるバリューマップが仕上がります。

STEP3:顧客セグメント【顧客のしたいこと】を埋めていこう 

STEP3では顧客セグメントの左側【顧客のしたいこと】について考えていきます。以下を参考にしながらトライしていってください。

機能的な【したいこと】

・具体的なしたいこと、解決したい特定の問題
(Ex.フィットネスジム:痩せたい、3段腹とはおさらばしたい、スキニージーンズ履きたい)

社会的な【したいこと】

・周囲からよくみられたり、権力やステータスを得られたりすること
(Ex.フィットネスジム:モテる、褒められる、夏の海で輝ける)

個人的/感情的な【したいこと】

・気分が上向いたり、安心したりすること
(Ex.フィットネスジム:彼とのプールデートが憂鬱じゃなくなる、自信が持てる)

上記3つの【したいこと】をできるだけヒヤリングすることがいいでしょう。また、ヒヤリングの際には口にはしなかったけど、本質的な【したいこと】が感じ取れれば、それも記載してしまってOKです。

※どうでしょう。10個くらいかけたでしょうか。ここで1番重要なことは【したいこと】に優先順位をつけることです。なぜなら顧客のニーズを全て解決するサービスは存在しないからです。

STEP4:顧客セグメント【顧客の嫌なこと】を埋めていこう 

STEP4では顧客セグメントの下側【嫌なこと】について考えていきます。以下を参考にトライしてみてください。

望ましくない結果、問題、特徴

・機能的なもの、感情的なもの、付随的なものを側面から分析
(Ex.フィットネスジム:プログラムが古い、家から遠い、雨、キツすぎる、施設が汚い)

障害

・取り掛かることを妨げたり、遅らせたりするもの
(Ex.フィットネスジム:金額が高い、トレーナーの予約が取れない、激しい筋肉痛)

リスク

・失敗の原因や、不をもたらしかねないもの
(Ex.フィットネスジム:トレーナーのスキル、リバウンド、食事制限、間違ったメニュー)

上記3つの観点から、顧客の【嫌なこと】を俯瞰的に理解していきましょう。当該カテゴリーも想像ではなく、必ず実在する人物からヒヤリングすることが大切です。※どうでしょう。10個くらいかけたでしょうか。ここでも1番重要なことは【嫌なこと】に優先順位をつけることです。なぜなら顧客の障害を全て解決するサービスは存在しないからです。

STEP5:顧客セグメント【顧客の嬉しいこと】を埋めていこう 

STEP5では、顧客セグメントの上側【嬉しいこと】に着目していきます。以下を参考にトライしてみましょう。

必要不可欠な嬉しいこと

・これがなければソリューションが成り立たないもの
(Ex.フィットネスジム:トレーニング機材、トレーニング施設、トレーナー)

期待される嬉しいこと

・必要不可欠とまではいかないものの、当たり前と思われるもの
(Ex.フィットネスジム:プロテイン、レンタルウェア、シャワールーム)

望ましい嬉しいこと

・基本的な機能に加えて、あれば嬉しいもの
(Ex.フィットネスジム:最新トレーニング機材、パーソナル空間、ダイエットフード)

予想外の嬉しいこと

・顧客の期待や要望を超えること
(Ex.フィットネスジム:新しい出会い、有名トレーナーからの指導、周囲の驚きの反応)

上記4つの観点から、顧客の【嬉しいこと】を埋めていきましょう。このカテゴリーも全てのカテゴリーと同様に実在する顧客からのヒヤリングが重要になります。※どうでしょう。10個くらいかけたでしょうか。ここでも1番重要なことは【嬉しいこと】に優先順位をつけることです。なぜなら顧客の嬉しいことを全て満たすサービスは存在しないからです。

当該カリキュラムのWORKはここまでです。お疲れ様でした!

カリキュラムに関する質問はこちらから

質問フォームはこちら

WORKが全て終了した方へ

【ビジネスモデル編⑥】のカリキュラムパスワードをお伝えいたします。以下フォームよりメッセージをお願い致します。

パスワード申請はこちらから

Leave A Reply

*
*
* (公開されません)